CATALOGUE ET CALENDRIER DE FORMATIONS
Maîtriser le processus complet de vente : de la préparation à la conclusion
Dernière mise à jour : 08/10/2025
Description
Jour 1 : Fondamentaux de la vente et trame commerciale
- Les étapes clés d'un entretien de vente (modèle complet de trame)
- Focus : 1er contact, 4x20, prise de confiance, reformulation
- Mener une découverte client efficace (méthode CQQCOQCP, SONCAS)
- Construire son argumentaire : CAP, CAB
- Jeux de rôle découverte + argumentaire
Jour 2 : Objections, prix et conclusion
- Retour collectif sur les pratiques terrain entre J1 et J2
- Les objections : typologie, traitement, verrouillage
- Défendre son prix : posture, valeur, techniques CAP & sandwich
- Mises en situation objections/prix
- Conclusion et closing : repérer les signaux, oser conclure
- La relation post-signature et la fidélisation
- jeu final de simulation de vente (scénarios personnalisés)
- Les étapes clés d'un entretien de vente (modèle complet de trame)
- Focus : 1er contact, 4x20, prise de confiance, reformulation
- Mener une découverte client efficace (méthode CQQCOQCP, SONCAS)
- Construire son argumentaire : CAP, CAB
- Jeux de rôle découverte + argumentaire
Jour 2 : Objections, prix et conclusion
- Retour collectif sur les pratiques terrain entre J1 et J2
- Les objections : typologie, traitement, verrouillage
- Défendre son prix : posture, valeur, techniques CAP & sandwich
- Mises en situation objections/prix
- Conclusion et closing : repérer les signaux, oser conclure
- La relation post-signature et la fidélisation
- jeu final de simulation de vente (scénarios personnalisés)
Objectifs de la formation
A l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Structurer sa trame de vente
- Mener une découverte client efficace
- Traiter les objections
- Défendre son prix
- Savoir conclure un rendez-vous client (closing)
- Structurer sa trame de vente
- Mener une découverte client efficace
- Traiter les objections
- Défendre son prix
- Savoir conclure un rendez-vous client (closing)
Public visé
Salariés et dirigeants d'entreprises du bâtiment en contact avec des clients : commerciaux, conducteurs de travaux, ADV, artisans-gérants, etc.
Prérequis
Occuper une fonction en lien avec des clients (vente, conseil, gestion de chantier). Une première expérience du contact client est recommandée
Modalités pédagogiques
Formation en présentiel interactive : apports théoriques, jeux de rôles, échanges de pratiques, mises en situation personnalisées
Moyens et supports pédagogiques
Les supports de formation seront accessibles dans l'espace extranet du stagiaire ou remis lors ou à l'issue de la formation.
Modalités d'évaluation et de suivi
Auto-positionnement avant et après la formation par les stagiaires
Exercice à la fin ou en cours de formation
Attestation de fin de formation/ certificat de réalisation.
Profil du / des Formateur(s)
- formateur en techniques de vente et négociation, spécialiste des secteurs techniques et du bâtiment, intervenant régulier pour les entreprises du bâtiment.
Personne en situation de handicap
Pour les personnes en situation de handicap, Betty DEBRABANT est disponible pour échanger si vous le souhaitez au 02 40 20 36 66